Carlos Cruz é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas)
Com produtos e serviços cada vez mais parecidos, as empresas têm buscado facilitar a vida dos clientes, com processos e tecnologias que tornem as contratações de serviços ou aquisições de produtos menos burocráticas e mais rápidas, facilitando as decisões de compra com acesso a informação para o cliente, a qualquer momento, na palma da mão.
Foi-se o tempo em que bastava um profissional para informar e intermediar uma relação comercial entre o cliente e a instituição financeira para viabilizar as transações, as quais hoje são muitas vezes substituídas por processos automatizados com tecnologia. É importante que os profissionais da área financeira entendam que quanto mais consultivos forem identificando as necessidades dos clientes, mais certeiros poderão ser nas soluções apresentadas, aumentando a conversão para conquistar bons resultados, já que poderão sugerir uma linha de crédito adequada ao perfil de cada cliente.
O que os clientes compram não é apenas um CDC (Crédito Direto ao Consumidor), mas a possibilidade de ter suas necessidades atendidas, por exemplo, a aquisição de um bem que irá gerar mais conforto para a família ou a compra de uma máquina para melhorar a produtividade de uma empresa tornando-a mais competitiva. Entender essa dinâmica no atendimento é essencial para conquistar clientes e torná-los promotores.
O treinamento é importante para desenvolver nos profissionais a capacidade de influenciar no processo de tomada de decisão, identificando o momento de vida de uma pessoa física e os desafios das empresas que atendem. Como algumas empresas buscam resultados diferentes para conquistar metas desafiadoras, é essencial ter profissionais focados em melhorar a qualidade da sua atuação conquistando melhores conversões de vendas. Com uma maior competividade, as empresas precisam não só ter produtos competitivos, mas também profissionais preparados para buscar e conquistar negócios.
Para aplicar um treinamento efetivo, é preciso identificar quais competências e habilidades estão faltando no profissional ou na equipe. Eles estão com dificuldade em prospectar, identificar oportunidades, no fechamento ou no processo de negociação? Identificando os gaps cria-se um plano para preparar os profissionais de vendas desde a prospecção, passando pela abordagem, investigação, argumentação, apresentação de uma solução, fechamento, e assim, fazer um pós-venda para conquistar clientes promotores.
