Muitas vezes o fornecedor é visto como um adversário para o empresário, entretanto, essa ideia de relacionamento vem mudando com o tempo, tornando-a cada vez mais concisa e proveitosa. O Comakership é o exemplo disso: ele é considerado o mais alto nível de relacionamento entre cliente e fornecedor, pois ele é representado por ideologias de confiança mútua, participação e fornecimento com qualidade alta e assegurada.

relaç cliente fornecedor Comakership fig 1
Relacionamento Cliente Fornecedor: a forma como ele é tratado pode gerar grandes resultados.

 
Também conhecido como co-fabricação, o fornecedor participa ativamente, envolvendo-se em várias fases do projeto, como a de seu planejamento, de seus custos e até da sua qualidade. Isso se dá devido à uma garantia de contratos de fornecimento de longo prazo, transmitindo a segurança e a confiança necessária para tal laço profissional. Para chegar a esse nível de relacionamento, há a necessidade de passar por diversas etapas de relacionamento cliente-fornecedor, sendo elas:

  1. Abordagem convencional: O cliente dá prioridade ao preço e o fornecedor busca apenas fornecer um produto com preço baixo. Como é a primeira fase do processo, há desconfiança sobre a qualidade e a relação ocorre de forma impessoal e mais superficial possível.

  2. Melhoria da qualidade: Quando nota-se a possibilidade de desenvolver bons negócios entre cliente-fornecedor, inicia esse etapa: é considerada o primeiro estágio do comaker. Nela, o cliente dá prioridade à qualidade eliminando os fornecedores que não a têm e, então, demonstrando um relacionamento mais duradouro..

  3. Integração operacional: Depois de dar prioridade ao preço, depois à qualidade, nessa etapa o cliente prefere priorizar o controle dos processos. Inicia-se a participação do fornecedor no projeto do produto e investimentos comuns em pesquisa e desenvolvimento. Os clientes podem financiar programas para os fornecedores para a implantação de sistemas de melhoria de qualidade.

  4. Integração estratégica: Aqui já é considerada uma relação de parceria de negócios chamada de comakership. Sendo o nível mais alto de relacionamento, há o gerenciamento comum dos processos e procedimentos, e também, um fornecimento sincronizado com qualidade assegurada.

Como explicitado anteriormente, esse tipo de relação para existir necessita de tempo, pois só assim conseguirá obter o conhecimento da capacidade do fornecedor e da confiabilidade do cliente. O relacionamento cliente-fornecedor se desenvolve a partir da iniciativa e demanda do cliente para seus fornecedores. Com as transações e os negócios, procura-se atingir o grau de entendimento e confiança mútua máximo que era, até então, inexistente. Conforme essa relação de parceria cresce, o comprador procurará atuar nos aspectos que possam lhe trazer vantagens competitivas através da avaliação dos fornecedores e, se for o caso, de seu desenvolvimento. E, se for proveitoso para ambos os lados, finalmente chega à fase de negociacão de uma parceria (comakership ou co-fabricação).

Referências:

Martins, P., Laugeni, F. Administração da Produção. 2 ed. São Paulo: Saraiva, 2005

Saiba mais

Escola Virtual Portogente: Curso Gratuito "Etiqueta Empresarial";
Escola Virtual Portogente: Curso Gratuito "Controle e Planejamento da Produção";
Portopédia Portogente: "Marketing de Relacionamentos".

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