A qualificação de leads é um processo muito importante para as empresas, pois é dessa forma que elas conseguem falar com pessoas ainda mais preparadas para fazer uma compra.

Antes de qualificar os leads, é importante conquistá-los, para isso são usadas algumas estratégias de atração, como a produção de conteúdo relevante.

Só que não basta atrair os leads e esperar que eles manifestem um desejo genuíno de compra, é preciso nutri-los e qualificá-los para que atravessem as etapas do funil de vendas.

É dessa forma que uma marca consegue ter sucesso com seu público-alvo e acompanhar as mudanças no comportamento do consumidor moderno.

Hoje em dia, as pessoas não compram apenas com base na qualidade, características ou preço do produto, é preciso muito mais para convencê-las.

Elas estão sempre em busca de informações, então é dessa maneira que começam a confiar e a se relacionar com uma empresa. Somente depois de terem suas dúvidas esclarecidas e conhecerem, de fato, seu problema, é que partem para a compra.

Pensando em todo esse processo, neste artigo, vamos explicar o que é lead, o que é qualificação de lead e como ela acontece.

O que é lead?

Lead é um potencial cliente que, em algum momento, manifestou interesse em adquirir um produto ou serviço, por isso dizemos que ele é uma oportunidade de negócio.

Esse interesse é demonstrado quando o visitante de um site preenche um formulário para ter acesso a um material, quando pede um orçamento ou quando experimenta um produto.

Os conteúdos do site ou blog de uma fabricante de mesas de aço inox industrial, por exemplo, funcionam como moeda de troca.

Quando um visitante preenche um formulário de contato ou preenche um cadastro para ter acesso a alguns conteúdos, como e-books, a empresa pode usar essas informações para entrar em contato com ele e estreitar o relacionamento.

É com isso que ela vai nutrir esse lead e atravessá-lo pelas etapas do funil de vendas. E é aqui que começa o processo de qualificação do potencial cliente.

O que é qualificação de leads?

Qualificar os leads é identificar quais deles têm mais chances de fechar negócio, dentro do funil de vendas. Esse trabalho torna o processo de compra mais assertivo, porque a equipe de vendas vai abordar apenas aqueles que estão mais preparados para a compra.

Os negócios, como uma desentupidora na Casa Verde, começam a qualificar o lead assim que ele entra em contato com ela por algum meio, ou seja, quando entra para seu funil de vendas.

Ele será qualificado de acordo com a etapa em que se encontra, e conforme vai evoluindo, sua qualificação avança.

Ela é dividida em três tipos, sendo aqueles que são nutridos pela equipe de marketing, os que são direcionados para a venda e os que devem ser descartados.

Para entender melhor esse processo, vamos explicar cada um dos três. Os leads nutridos pela equipe de marketing são os que chamamos de MQL (Marketing Qualified Lead).

Eles entraram no funil de vendas porque foram atraídos por algum tipo de conteúdo oferecido pela marca, que pode ser:

• Texto;
• Vídeo;
• Podcast;
• E-book;
• Entre outros.

Mesmo assim, eles ainda não estão maduros para a compra e cabe à empresa, como uma loja de mochilas personalizadas, evoluí-lo no funil. São trabalhados pelo marketing porque ainda não estão preparados para o time de vendas.

Os Sales Qualified Lead (SQL) são os que já estão prontos para receber um contato dos vendedores. Isso porque já receberam conteúdos de nutrição e estão maduros para ponderar a compra.

Para saber quais deles chegaram a esse nível, é necessário saber se eles preenchem alguns requisitos previamente definidos entre a equipe de marketing e vendas.

Leads que foram devidamente trabalhados, mas que não preenchem esse perfil são descartados, visto que também não possuem um perfil que se encaixa à persona da marca ou ao seu público-alvo.

A importância da qualificação

Por exemplo, uma gráfica impressao de cardapio ou qualquer outra empresa precisa qualificar os seus leads por várias razões.

Isso porque, por mais que o trabalho de nutrição dos potenciais clientes seja impecável, nem todos eles vão amadurecer a ponto de comprarem os produtos ou usarem os serviços da marca.

Estamos lidando com pessoas, e elas são diferentes. Algumas precisam consultar alguém para se decidir, outras não estão em condições financeiras no momento, ou até mesmo descobriram que não se interessam ou não precisam de tal solução.

Também há casos em que a equipe de marketing percebe que o lead não tem o perfil correspondente à empresa ou simplesmente não quer fechar negócio.

São situações corriqueiras que podem ser facilmente identificadas pela qualificação. Então, é necessário investir nesse trabalho até mesmo para poupar tempo em recursos com quem não vai comprar.

Também é uma forma de saber quem precisa de mais estratégias de nutrição e quem já pode ser descartado da hipótese de venda.

Todos os esforços da equipe de vendas ficarão concentrados naqueles que realmente podem ser convertidos a clientes.

Isso é muito importante para as empresas, como uma fabricante de adesivo para vitrine, que geram muitos leads, para não sobrecarregar a equipe de vendas, visto que somente contatos realmente valiosos serão priorizados.

Como se dá o processo de qualificação de leads?

A qualificação de leads acontece por meio de alguns passos que devem ser seguidos pela empresa. São eles:

Conhecer seus aspectos

É necessário conhecer os principais aspectos de cada lead para selecionar bons contatos e melhorar a performance do time de vendas. Dentre esses aspectos estão perfil da empresa e intenção de compra.

O melhor lead para o time de vendas é aquele que possui o perfil ideal e que já está na etapa de avaliar a compra. Só que também podemos encontrar aqueles que têm esse perfil, mas que ainda não estão maduros o suficiente.

Eles também são recomendáveis para os vendedores, mas eles precisarão de um pouco mais de tempo e paciência para fechar negócio.

Agora, quanto àqueles que têm um bom perfil, mas que ainda não são indicados para o momento da venda, é melhor esperar que eles amadureçam e avancem no funil de vendas, para depois abordá-los.

Entender o perfil da empresa

É importante saber o quanto os potenciais clientes se aproximam do perfil ideal de uma empresa de locação de geradores em São Paulo, por exemplo.

Para fazer uma análise adequada, é necessário levar em conta a região em que o negócio atua, seu segmento, seu tamanho e o cargo do comprador.

Para saber quais características são mais relevantes, uma dica é olhar o histórico e ver o que os melhores clientes têm em comum. Os leads que tiverem esses mesmos pontos podem ser qualificados.

Entender a intenção de compra

Aqui, a marca verifica se há mesmo uma intenção de compra e o nível de maturidade do potencial cliente. Essa informação pode ser obtida com base no comportamento deles ou no material que consumiram.

Por exemplo, aquele que pediu um orçamento de tenda piramidal está mais qualificado do que outro que acabou de acessar o site e baixar um e-book.

Outro exemplo de lead bem qualificado é aquele que ainda não pediu orçamento, mas que tem um longo histórico de interação com a marca. Nesses casos, um contato da equipe de vendas muitas vezes é bem recebido.

Usar ferramenta Lead Scoring

O lead scoring é uma ferramenta com sistema de pontos que encontra quais contatos estão mais maduros para a compra. Isso acontece por meio da combinação de critérios que envolvem perfil e interesses.

Esse trabalho também pode ser feito manualmente, mas demanda mais tempo, que poderia ser empregado em ações efetivas com os contatos mais maduros.

Continuar nutrindo

Aqueles potenciais clientes que ainda não estão maduros para a compra precisam continuar no processo de nutrição.

É uma maneira de não desperdiçar contatos sem forçar a venda. A nutrição contínua feita por uma fabricante de resistência de imersão, por exemplo, faz com que bons leads ainda não maduros evoluam aos poucos para a intenção de compra.

Conclusão

Ao invés de aumentar a sua equipe de vendas para simplesmente entrar em contato com as pessoas, é importante aumentar a capacidade de nutrição de sua equipe de marketing.

Forçar uma venda é desperdiçar tempo e recurso com muitas pessoas que não estão interessadas. A qualificação de leads seleciona os perfis ideais para o seu negócio e torna o trabalho dos vendedores mais assertivo.

Agora que você já sabe como acontece a qualificação, poderá investir no relacionamento com os leads que valem a pena e que realmente podem se tornar seus clientes.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.